Nesse caso, Tom Tice e o presidente e gerente geral de The Pressure’s On, uma empresa que se especializa na produção de peças e acessórios de ferramentas de alta pressão para lavagem. Durante os últimos vinte e cinco anos, ele tem estabelecido um processo de localização perto dos centros industrias e das fabricas de produção. O supervisor de logística de Tom e o John Chatwin. Faz cinco anos que The Pressure’s On aceitou pela primeira vez alguns clientes internacionais. Eles não tem muita experiência em negócios internacionais, mas como John já disse mil vezes, “Ou aprendemos a ser internacionais agora quando ainda não dependemos disso ou teremos que aprender mais tarde quando a dependência será total,” Em 1973 Tom era aluno de graduação da Universidade de Oregon. Enquanto estudava, conheceu um amigo que era aluno de intercambio do Brasil que se chamava Jairo Pereira. Essa amizade já dura trinta anos e muitas vezes Jairo expressou o desejo de realizar um trabalho juntos. Com a ajuda do Jairo, o progresso foi tanto que The Pressure’s On elaborou um plano para comprar um terreno no Brasil para fazer uma pequena fabrica de produção. Jairo mora em Curitiba e a grande presencia industrial na área tem despertado o interesse tanto de Tom como de John. Ha um numero de terrenos possíveis que Jairo esta considerando.
Tom e John estão em Curitiba para fazer uma visita a esses lugares com Jairo. Eles vão deixar, e claro, as questões relativas ao Brasil com Jairo mas ao mesmo tempo ele querem se certificar que os seus interesses e desejos não serão prejudicados durante o processo. Isso não quer dizer que eles não confiem cem por cento em Jairo. Jairo tem muita experiência em importação e exportação e, do ponto de vista de Tom e John, parece que ele conhece todo mundo.
Nem Tom nem John falem português, mas Tom fala um pouco de espanhol. Tom já começou a prender algumas fases fáceis e já entende uma boa parte do português que os outros falam. Os brasileiros adoram o jeito como ele diz, “Eu sou Tom, como em Tom Jobim.” Ha alguma coisa engraçada no jeito em que ele diz, “ Jobim” que faz todo mundo rir um pouco. John, como ele mesmo confessa, não tem paciência para aprender uma outra língua e fica impressionado com aqueles que conseguem.
Embora Jairo tenha liderado as conversas nas visitas, tom também fez algumas perguntas especificas. O forte de John e que ele e muito detalhista e suas habilidades de organização são tremendas. Não e que ele seja um “geek”, mas ele criou uma planilha para Tom e Jairo que lhes permite comprar as informações dos terrenos visitados. A planilha inclui um peso numérico que ele deu as varias perguntas e um índice final que indica que terreno servira como o melhor lugar par fazer a fabrica.
As visitas foram todas muito boas. Tom pode fazer todas as suas perguntas e teve a oportunidade de encher a tabela do John com os valores mesmos resultados, todos alias extremamente positivos. Finalmente Jairo decidiu que era importante falar diretamente com Tom e John e ele explicou, “Vocês americanos acreditam em tudo o que ouvem. Se alguém te disser que as bananas são cor de laranja, vocês americanos cão acreditar.” “Mas nos fizemos umas perguntas bem especificas” respondeu Tom. “Pode ser mas nos brasileiros vamos dizer o que vocês querem ouvir. So porque nos falamos alguma coisa, não quer dizer que seja assim.” Esta lição teve dois pontos importantes para Tom e John. Primeiro, os americanos tendem a crer em tudo que ouvem. Segundo, os brasileiros tendem a dizer o que acham que os outros querem ouvir. Que combinação perigosa! Sinceramente foi muito bom ter Jairo como parte da equipe. No final foi ele que ofereceu as melhores observações para a compra de melhor terreno entre ok três que visitaram, e tanto Tom como John sentiram que estavam tomando o decisão correta.
Ha duas outras anedotas que aconteceram durante a visita que devem ser compartilhadas. Primeiro, Tom planejou a vista para coincidir com uma feira que também foi realizada em São Paulo durante a mesma semana. The Pressure’s On já tinha participado de varias feiras internacionais, mas esta foi a primeira vez em que a câmara de comercio local não fez todas as preparações. A lógica de Tom era, se vamos fazer negócios com os brasileiros, e melhor começar de uma vez. Jairo, como sempre, ajudou com as preparações e arranjou uma barraca para The Pressure’s On. So que o que Tom viu na feira o deixou um pouco confuso sobre o valor dela. Finalmente foi John que observou, “Você já notou que os brasileiros se preocupam mas em ter uma garota bonita em roupa provocativa dando brindes a todo mundo do que explicar e vende seu produto? Parece que nos consideramos essas feiras como uma oportunidade de vender o nosso produto e não as nossas mulheres.”
Jairo tinha razão. Uma vez Jairo organizou uma feira na Europa onde uma empresa brasileira queria colocar um cartaz em frente de barraca, de tamanho verdadeiro, de uma mulher nua. Com muita dificuldade Jairo finalmente convenceu o camarada que o cartaz seria de mau gosto, mas essas imagens são difíceis de mudar e parece que Tom e John notaram que essa diferença continua ate hoje.
O outro incidente, e todos podem rir agora, foi quando sem querer Tom cumprimentou o guarda de segurança pensando que ele era o executivo que iam visitar. E que no Brasil o modo de vestir pode ser muito informal, ate nos níveis mais altos. As vezes e difícil predizer como os outros vão se vestir. Bom, o que acontecei e que Tom entrou numa dessas empresas em Curitiba e viu esse senhor em vestido. Tom o cumprimentou de uma maneira muito formal, se apresentou, estendeu a Mao e estava pronto para dar o carão dele quando Jairo entrou para corrigir a situação. Acontece que o homem bem vestido era o porteiro e guarda de segurança. O vice-presidente de empresa estava ao lado num blazer e uma camisa sem gravata. Foi um pouco esquisito, mas todo mundo reconheceu que não era nada que um pouco de humor não pudesse resolver.
